Огляд кращих на думку редакції. Про критерії відбору. Даний матеріал носить суб'єктивний характер, не є рекламою і не служить керівництвом до покупки. Перед покупкою необхідна консультація з фахівцем.
Книги, які ми представили в рейтингу, допомогли багатьом фахівцям продажів значно підвищити рівень майстерності і збільшити власну ефективність. У цій літературі сконцентрований максимум корисної практики, яку можна відразу впроваджувати в роботу, результат не змусить себе чекати.
Рейтинг кращих книг по техніці продажів
| номінація | місце | твір | рейтинг |
| 15 кращих книг по техніці продажів | 1 | "СПИН-продажу", Ніл Рекхем | 4.9 |
| 2 | "Продаючи незриме. Керівництво по сучасному маркетингу послуг", Гаррі Беквіт | 4.8 | |
| 3 | "45 татуювань продавана. Правила для тих, хто продає і управляє продажами", Максим Батиров (Комбат) | 4.8 | |
| 4 | Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка переговорів, Марк Гоулстон | 4.7 | |
| 5 | "Переговори без поразки. Гарвардський метод", Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Паттон | 4.7 | |
| 6 | «Ні, спасибі, я просто дивлюся", Гаррі Дж. Фрідман | 4.7 | |
| 7 | "Як продати що завгодно кому завгодно", Джо Джирард, Стенлі Х. Браун, Саймон Дж. Браун | 4.6 | |
| 8 | "Психологія згоди. Революційна методика пре-переконання", Роберт Чалдини | 4.6 | |
| 9 | "Майстер дзвінка. Як пояснювати, переконувати, продавати по телефону", Євген Жигилий | 4.5 | |
| 10 | "Жорсткі продажу. Примусьте людей купувати за будь-яких обставин", Ден Кеннеді | 4.5 | |
| 11 | "Побудова відділу продажів. З" нуля "до максимальних результатів", Костянтин Бакшт | 4.5 | |
| 12 | "Продай або продадуть тобі", Грант Кардон | 4.4 | |
| 13 | "Як я продавав віагру. Джеймі Рейді | 4.4 | |
| 14 | "Вичави з бізнесу все!, Андрій Парабелум | 4.3 |
"СПИН-продажу", Ніл Рекхем
Рейтинг: 4.9
Перша в рейтингу книга, що стала бестселером ділової літератури, "СПИН-продажу" видатного маркетолога Нілу Рекхема. Автор все життя досліджує проблеми маркетингу і шляхи їх вирішення, отримав статус висококласного профільного фахівця і консультує відомі корпорації для поліпшення успішності їх діяльності. Підхід такого майстра не може бути поверхневим: він показує, наскільки відрізняється техніка здійснення великомасштабних і дрібних угод, чим вони схожі, і відповідає на головне питання маркетологів: як поліпшити продаваемость товару на різних рівнях, як дрібниці впливають на успіх. Представлені читачеві матеріали - власний досвід і аналіз роботи Нілу Рекхема.
Книга орієнтована на підвищення кваліфікації та ефективності менеджерів відділів продажів і керівників різного рівня. Матеріал перевидавався і доповнювався понад 10 разів, переведений на різні мови світу і успішно реалізується по всьому світу.
"Продаючи незриме. Керівництво по сучасному маркетингу послуг", Гаррі Беквіт
Рейтинг: 4.8
Володар премії Effie, заснованої Американською асоціацією маркетингу, Гаррі Беквіт, який працював керівником найбільших рекламних агентств і показував високу ефективність роботи, став автором унікальної книги "Продаючи незриме. Керівництво по сучасному маркетингу послуг", яка не просто вчить продавати, але і змінює свідомість маркетологів і менеджерів з продажу. Матеріал складено на основі 25-річного досвіду, він містить соковиті вичавлювання технік, якими опанував автор і впровадив їх в діяльність корпорацій.
Книга написана невеликими блоками-параграфами, корисний матеріал подається через опис реальних практичних прикладів з діяльності великих компаній на прикладі Federal Express, Citicorp, автор представляє і випадки з практики невеликих фірм, показує різницю між процесами і пояснює її суть. Інформацію легко впроваджувати в реальну роботу - запропоновані прийоми зрозумілі, прості, при цьому дуже ефективні і корисні, здається, як фахівці самі до цього не додумалися?
Книга Гаррі Беквита "Продаючи незриме. Керівництво по сучасному маркетингу послуг" активно використовується викладачами профільних факультетів в Росії і Європі, підходить для поліпшення діяльності фахівців в області стратегічного маркетингу і продажів послуг, товарів.
"45 татуювань продавана. Правила для тих, хто продає і управляє продажами", Максим Батиров (Комбат)
Рейтинг: 4.8
Наступну в рейтингу книгу по технікам продажів написав наш співвітчизник Максим Богатирьов на прізвисько "Комбат", відомий маркетолог, спікер великих бізнес-співтовариств і конференцій, що отримав знання і практичний досвід, самостійно пройшовши шлях від менеджера до члена правління консалтингової компанії.
Основа книги - безцінний практичний досвід Комбата, реальні угоди та шляхи до них. Ключові події в кар'єрі - це і є ті самі "татуювання", уроки, які Богатирьов засвоїв, тепер ділиться ними з читачами - менеджерами, керівниками різних рівнів.
Продавці, які досягли успіхів у справі, не соромляться російської назви своєї професії і гордо несуть звання "продавати". Автор, показуючи практичний досвід таким людей, вчить інших колег пишатися своєю роботою, адже тільки так можна досягти вершин в переговорах, веденні і в цілому роботі з клієнтом будь-якого розміру. Книга "45 татуювань продавана" гідна стати настільною - кожен урок може стати підказкою в певній ситуації, що виникає щодня в роботі менеджерів і продавців. Використовуючи рекомендації та впроваджуючи досвід автора, будь-який продажник може стати експертом, це відзначають практики, які вивчили запропонований матеріал. Ще одна важлива ідея, яку доносить Максим Богатирьов - будь становлення продажника не обходиться без стресів, і це нормально. На помилках треба вчитися, здійснювати їх і ставати сильнішими, удосконалюючи техніки роботи з відмовами, запереченнями, періодично виникає депресією, неадекватною поведінкою клієнтів і т. Д. "Переговори", Брайан Трейсі
Знаменитий на весь світ канадський психолог і бізнес-тренер Брайан Трейсі в 2013 році випустив книгу "Переговори", яку взяли на озброєння фахівці маркетингу і переговорів по всьому світу, матеріал переведений на 40 мов і неодноразово перевиданий.
Цінність книги в її простоті - автор пропонує універсальні правила, засновані на базових і тонких психологічних прийомах, які допоможуть перемогти в переговорах будь-якого рівня і складності. Причому запропоновані рекомендації допоможуть успішно вести діалоги в будь-якій сфері життя. Звернемо увагу: у міру прочитання необхідні постійні тренування і спостереження за поведінкою опонента - тільки в такому процесі купуються корисні навички.
В ефективності книги сумніватися не доводиться - її використовують різні коучі та бізнес-тренери для побудови своїх програм, сам Брайан Трейсі ділиться цими знаннями з фахівцями таких корпорацій, як Coca-Cola, Johnson & Johnson та ін.
Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка переговорів, Марк Гоулстон
Рейтинг: 4.7
Автор книги "Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка переговорів" Марк Гоулстон є професійним психіатром і тренером по ефективним переговорам, він працює з учасниками переговорів ФБР. Багато років він на практиці розвиває техніки ведення діалогів з клієнтами різного рівня, підключаючи знання психології - вони допомагають здогадатися, про що думає опонент, дозволяють передбачити реакцію і зробити хід першим. Тактики поведінки, запропоновані в книзі, допомагають навчитися спілкуватися не тільки з цільовою аудиторією компанії, але і з начальником, колегами і підлеглими, навіть з членами сім'ї в конструктивному руслі. Від цих знань залежить успішність кар'єри практично будь-якого співробітника, можливість виконання поставлених бажань.
У книзі "Я чую вас наскрізь" міститься багато інформації про те, як працювати з клієнтами в позитивному ключі: "пробити стіну", отримати позитивну відповідь, умовити щось зробити. Один із секретів справи - вміння слухати і чути співрозмовника. Чи не новий постулат, розкритий новому руслі.
Книга рекомендована до вивчення бізнесменами і кадровими співробітниками, регулярно беруть участь в переговорах.
"Переговори без поразки. Гарвардський метод", Роджер Фішер, Вільям Юрі, Брюс Паттон
Рейтинг: 4.7
Експерти Гарвардського переговорного проекту Р. Фішер, У. Юрі і Б. Паттон в книзі "Переговори без поразки. Гарвардський метод" розкривають такі складні теми, як ведення конструктивних діалогів з клієнтами в різному середовищі: робота з запереченнями, нелогічним поведінкою опонента, що виникають конфліктними ситуаціями. Не менш цінний досвід авторів щодо захисту від маніпулювання клієнтом. Методи, запропоновані експертами, прості і зрозумілі, ефективні при веденні принципових переговорів для пошуку взаємовигідних рішень з співрозмовником і вирішення загальних завдань, минаючи позицію нападу.
Книга буде корисна всім фахівцям, що працюють в сфері комунікацій та переговорів. Її використовують майстри слова по всьому світу, текст переведений на 18 мов і видано накладом понад 2 млн. Примірників. Цікаво, що з виходу в світ книги "Переговори без поразки. Гарвардський метод" почалася активна діяльність по вивченню діалогового процесу і конфліктології.
«Ні, спасибі, я просто дивлюся", Гаррі Дж. Фрідман
Рейтинг: 4.7
Знайоме і таке подразнюючу "Ні, спасибі, я просто дивлюся" - це "червона ганчірка" для будь-якого продавця, адже клієнт, який не орієнтований на покупку - це даремно витрачені праці маркетологів і решти команди фахівців, що просувають товари та послуги. Гаррі Фрідман впритул зайнявся питанням трансформації проходить відвідувача в клієнта, він вчить реалізовувати будь-які товари ненав'язливо, але цікаво і ефективно.
Методи, запропоновані автором, дозволяють з гумором і невимушеністю з потенційного покупця зробити реального споживача послуг і товарів в роздрібній торгівлі, використовуючи гумор і базові почуття розуміння проблеми людини і причетності до його життя. Впроваджуючи в практику рекомендації Фрідмана, можна не тільки продавати основний товар, з огляду на потребу покупця, але і пропонувати додатковий - людина точно не відмовить і буде впевнений в необхідності угоди. Використовуючи методи спілкування, можна не тільки досягти успіхів в продажах, але і просунутися по кар'єрних сходах.
"Як продати що завгодно кому завгодно", Джо Джирард, Стенлі Х. Браун, Саймон Дж. Браун
Рейтинг: 4.6
Назва книги говорить сама за себе - з цієї літератури кожен, навіть недосвідчений продавець або початківець менеджер, зрозуміє, як без особливих зусиль реалізовувати товари і послуги.
Чому книга гідна уваги? У ній міститься практичний досвід автора Джо Джірара, найбільшого торговця автомобілів, занесеного в книгу рекордів Гіннеса - за п'ятнадцятирічну кар'єру йому вдалося реалізувати 30001 авто, в перерахунку - близько 2000 машин за рік або 5-6 одиниць в день! Такий результат був можливим завдяки п'яти авторським відточеним технікам ведення клієнта від перегляду товару до покупки. Автори пропонують цікаві способи управління угодами, розкривають цікаві методи впізнавання необхідної інформації про покупця і його потреби, які гарантують наступні продажі.
Джо Джірар і його колеги запевняють: якщо торговець автомобілів зміг впровадити техніки продажів в роботу і заробив на цьому стан, повторити прийоми зможе кожен читач: "Торговцями не народжуються, а стають. Якщо це зробив я, ви теж зможете. Я Вам гарантую".
Книга рекомендована для ознайомлення всім, хто займається будь-яким видом прямих продажів по гарячого і холодного колі: менеджерам, торговим представникам, консультантам і їх керівникам.
"Психологія згоди. Революційна методика пре-переконання", Роберт Чалдини
Рейтинг: 4.6
Наступна в рейтингу книга "Психологія згоди. Революційна методика пре-переконання" - це підручник для співробітників будь-якої організації: автор пропонує скористатися пре-переконанням для досягнення згоди опонента ще до початку ведення переговорів. Метод, викладений в книзі, названий революційним і практично безвідмовним, і, як показує реальна практика, використовуючи його, можна отримати підвищення або надбавку до зарплати, заручитися підтримкою партнерів на розвиток ризикованого проекту, викликати бажання у клієнта придбати дорогу послугу або товар без тиску, уникнути відмови і суперечок в діловому діалозі, в родині умовити домочадців провести час так, як хочеться вам.
Метод Роберта Чалдини, лідера світової соціальної психології, цікавий універсальністю і простотою освоєння, але перш, ніж він буде працювати безвідмовно, доведеться потренуватися. У книзі представлено багаторічний досвід успішних продавців найбільших світових корпорацій на прикладі 117 реальних ситуацій, наведено 7 прийомів переконання і наснаги співрозмовника.
"Майстер дзвінка. Як пояснювати, переконувати, продавати по телефону", Євген Жигилий
Рейтинг: 4.5
Представлена в рейтингу книга "Майстер дзвінка. Як пояснювати, переконувати, продавати по телефону" обов'язкове до прочитання всім продажникам, які працюють з клієнтами дистанційно. Такого роду контакти складні відсутністю зорової і тактильної зв'язку, тому чіпляти потенційного покупця необхідно більш майстерно, ніж при особистій зустрічі. Секрет успіху телефонних переговорів - особливо вибудувана система діалогу, підходяща для холодних і гарячих, вхідних і вихідних дзвінків. У книзі також розглянуті способи роботи з запереченнями і незгодою опонента, Євген Жиглинський наводить приклади сотні тактик побудови результативної бесіди - їх можна використовувати як сценарій на роботі.
Книгу рекомендуємо зробити настільною таким фахівцям, як вилучені продавці, менеджери різного рівня, в тому числі досвідчені майстри.
"Жорсткі продажу. Примусьте людей купувати за будь-яких обставин", Ден Кеннеді
Рейтинг: 4.5
Для тих продавців і менеджерів, які не можуть повірити в себе, книга "Жорсткі продажу. Примусьте людей купувати за будь-яких обставин" Дена Кеннеді стане точкою відліку нової професійному житті. Матеріал змінює образ мислення менеджерів і керівників відділів продажів: на сторінках представлені тільки жорсткі вичавки з практики провідних бізнесменів світових корпорацій.
Агресивна тактика ведення переговорів для укладення вигідних угод, на думку психолога Дена Кеннеді, - кращий спосіб просувати товари і послуги, не чекаючи, поки клієнт дасть продавцеві жорстку відсіч. Цілеспрямоване переконання, прогресивність і проникливість, вміння передбачати розвиток ділової бесіди - якості, якими повинен володіти ефективний продавець, менеджер і керівник відділу. Методики при впровадженні в практику допоможуть придбати постійних клієнтів і надалі уникнути їх відмови.
Книга написана жорстким мовою без зайвих відступів, наведені приклади успішних бізнесменів, частково презентовані інші навчальні праці та курси автора. На звичайний підручник "Жорсткі продажу" не схожі - повністю відсутні відступи і незрозумілі терміни, чому прочитання її буде важче. Ніяких мотиваційних закликів, книга написана тезисно, сухо і практично. Матеріал буде корисним професійним менеджерам і продавцям.
"Побудова відділу продажів. З" нуля "до максимальних результатів", Костянтин Бакшт
Рейтинг: 4.5
Книга "Побудова відділу продажів. З" нуля "до максимальних результатів" побачила світ у 2005 році, з тих пір не втрачає актуальності, лише доповнюється і перевидається. В основі - успішний досвід роботи відділів продажів різних за рівнем 40 компаній по всій країні і Ближньому зарубіжжі, в тому числі власної фірми автора.
Костянтин Бакшт займався розробкою стратегії створення неідеального, але ефективного відділу продажів, впроваджуючи різні технології організації робочого процесу і підготовки персоналу. Не секрет: досвід був і успішним, що призводить фірми до великого прибутку, і провальним - деякі тактики приводили лише до обнуління капіталу і закриття компаній.
У книзі автор описує практичний досвід, який можна взяти на озброєння керівникам відділів продажів, але як підручник його використовувати не слід - інформацію необхідно аналізувати і приймати до відома, це спосіб не встати на "граблі", які вдарили лоб компанії Костянтина Бакшта. Він описує можливі ризики, деякі ефективні тактики ведення угод і групової роботи.
"Продай або продадуть тобі", Грант Кардон
Рейтинг: 4.4
Основна ідея автора книги "Продай або продадуть тобі" - необхідність освоєння техніки переконання покупців. Грант Кардон пропонує нескладні практичні техніки ведення клієнтів від виникнення ідеї до придбання товарів і послуг продавця. Представлені методики підійдуть для застосування в повсякденному і діловому житті: переконати друзів і близьких провести час певним чином, отримати підтримку спонсорів та інвесторів на розвиток проекту, техніка навіть допоможе переконати кредитного інспектора в банку видати вам кредит, а також домовитися з дитиною про успішну навчанні в школі чи університеті.
Крім техніки продажів автор представляє прості способи навчитися цікавого спілкування, а невпевнені в собі людей навчаться відстоювати власну точку зору і не боятися сперечатися з впертими опонентами.
За заявою автора, після прочитання книги "Продай або продадуть тобі" кожен менеджер або продавець зможе досягти успіху в роботі і повсякденному житті, зробивши її яскравою.
"Як я продавав віагру. Правдива історія про блакитний таблетці, яку знає весь світ, про людей, що продають збудження, і про таємниці фармацевтичного бізнесу", Джеймі Рейді
Рейтинг: 4.4
Книга з цікавою назвою "Як я продавав віагру ..." написана в незвичайному для бізнес-літератури форматі автобіографії автора Джеймі Рейді, закінчив в 25 років кар'єру військового, який змінив посаду на торгового представника американської фармацевтичної компанії Pfizer. У ході розповіді читачеві відкриваються секрети виробничих процесів підприємства, автор не приховує ряд порушень і хитрощів, які використовують підприємливі продавці для збагачення рахунку компанії, навіть робота лікарів і медичного персоналу відкривається з нової сторони. Незважаючи на серйозність теми, Джеймі подає матеріал з гумором, легко і невимушено, паралельно знайомлячи читача з секретами успіху всіх сучасних фармацевтичних компаній.
Чому лікарі призначають певні ліки, а препарати не завжди показують ефективність? Наскільки виправдана ціна віагри, і яка її реальна ефективність? На ці та інші суміжні питання знайдуться відповіді в книзі "Як я продавав віагру ...". Відкритих уроків менеджменту в матеріалі немає, але є важлива ідея - у кожного продавця має бути жорстка мотивація на успіх і певна тактика, модель поведінки.
"Вичави з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі і прибуток", Микола Мрочковскій, Андрій Парабелум
Рейтинг: 4.3
П'ятнадцята в рейтингу книга, рекомендована експертами маркетингу до прочитання кожному маркетологу, менеджеру і прямому продажників - це методичний посібник "Вичави з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі і прибуток". З заголовка ясно - матеріал містить дві сотні відомих і ексклюзивних методів і алгоритмів підвищення ефективності продажів і переходу компаній на наступний щабель розвитку і роботи з клієнтами, партнерами. Їх унікальність в простоті сприйняття і впровадження, відсутності витрат на введення тактики в реальну практику.
На переконання авторів, переважна більшість конкуруючих компаній і окремих фахівців не знають про запропоновані техніках, а це унікальна можливість вивести справу читача вперед, залишивши інших позаду.
Увага! Даний рейтинг носить суб'єктивний характер, не є рекламою і не служить керівництвом до покупки. Перед покупкою необхідна консультація з фахівцем.
